Traspasar un negocio ¿por dónde empiezo? – Y si quiero comprar una empresa ¿cómo lo hago?

¿Cómo traspasar un negocio ?

Guía para traspasar un negocio o empresa con éxito

Nuestro artículo se basará en explicarte cómo traspasar una empresa paso a paso y garantizar la continuidad empresarial con éxito. Se trata de una opción que ofrece una gran oportunidad de negocio para inversores o empresas que desean crecer en su sector y una gran alternativa para personas emprendedores y/o desocupadas.

Realizaremos nuestro artículo desde 2 perspectivas, la del cedente o vendedor y la del cesionario o comprador. En otras web el lector podrá encontrar conceptos como reemprendedor o reemprender si bien estaremos hablando de los mismos conceptos de continuidad empresarial y de emprendedores en general.

Y es que La Central del Negocio recibe más de 1.000 visitas diarias y atiende anualmente a más de 1.000 emprendedores que desean iniciar un negocio por lo que los conocimientos que acumulamos resolviendo multitud de dudas a la hora de iniciar un negocio. Así mismo, se atienden a más de 500 negocios o empresas al año que desean vender su negocio o empresa ya sea por jubilación, falta de continuidad, falta de rentabilidad o cambio de orientación de sector.

La misión de nuestra consultora es garantizar que la información que se ofrecen cedente y cesionario (vendedor y comprador) es suficiente, transparente y se corresponde con las expectativas de ambos a la hora de realizar el traspaso o cesión. Por tanto, acompañamos, asesoramos y compartimos con nuestros clientes sus dudas e incertidumbres para iniciar juntos un camino hacia el éxito empresarial.

CASO A) QUIERO VENDER MI NEGOCIO O EMPRESA

1. ¿Dónde encuentro clientes? ¿Cuál es mi perfil de cliente?

Sin duda, a la hora de traspasar un negocio, lo primero que nos tenemos que preguntar es dónde encuentro clientes para vender mi negocio y cuál es mi perfil de comprador. Todos los negocios tienen un emprendedor dispuesto a quedárselo. Sin embargo, las empresas o negocios que no consiguen traspasar su negocio o vender su empresa suele ser por falta de previsión, orientación o asesoramiento.

En la plataforma de la Central del Negocio podrás publicar tu negocio a multitud de compradores potenciales ya que se trata de uno de los portales con más tráfico de España y, además ofrecemos un servicio de asesoramiento y ayuda para ayudarte a conseguir vender tu negocio. Escríbenos y nos pondremos en contacto para ofrecerte un servicio adaptado a sus necesidades.

2. ¿Cómo valoro mi negocio?

La valoración que le damos a un negocio o empresa ha de ser totalmente objetiva con respecto al valor que tienen las instalaciones, al capital que se mueve en él o los beneficios que se generan.

Valorar un negocio por las necesidades personales que se tienen o por las expectativas de cara a una jubilación o en la inversión que se realizó en el negocio es un error, puesto que el comprador no tomará estos datos como referencia. Por tanto, contar con un profesional especializado en compra venta de empresas y traspaso de negocios puede ser fundamental para orientar correctamente el precio que debe tener el negocio, a dónde dirigirse a la hora de conseguir compradores y cuánto tiempo se puede tardar en realizar una operación de traspaso de negocio.

3. ¿Cómo empezamos a negociar la venta de una empresa o negocio?

Cuando nos sentamos a negociar la venta de una empresa deben tenerse todos los parámetros o posibilidades que pueden plantearse en la reunión:

• Hemos de tener claros los objetivos de la reunión y definir un guión de trabajo.
• Hemos de tener claro el precio de salida y el intervalo en el que estaríamos dispuestos a movernos.
• Valorar todas las posibilidades que nos pudiera plantear el comprador, desde la compra venta de acciones pasando por compra únicamente activos o cartera de clientes, garantías, etc.
• Tener claras las condiciones en las que estamos dispuestos a aceptar los pagos por la venta del negocio.
• Tener claro si el negocio requiere acompañamiento o no lo requiere por acabar con una reorientación del negocio.
• Y en definitiva, tener claro que cualquier información que podamos dar u ofrecer al comprador que no sea transparente puede suponer la pérdida de confianza del comprador y, por tanto, terminar en la pérdida de interés por la compra del negocio.

Plan de Empresa:

Si nuestro comprador está asesorado o bien es una persona cauta, lo normal es que realice con los datos que le proporcionamos un plan de empresa donde se incluya unos apartados económicos y unos apartados estratégicos.

Nuestra misión durante todo el proceso es facilitarle los datos para su evaluación. Esconder aspectos como la competencia que tenemos no tiene sentido y sólo puede conllevar a la pérdida de confianza puesto que nuestro comprador hará un pequeño análisis. Es por esto que nuestro trabajo ha de consistir en facilitar la información suficiente para que éste pueda valorar el por qué nuestro producto o servicio es mejor, el por qué se ha determinado el precio de venta que tenemos y no otro, etc. Deberemos explicar las diferencias que tenemos con la competencia de forma que el propio comprador pueda con posterioridad valorar la veracidad de los datos que le proporcionamos.

Es recomendable realizar un plan de empresa a la hora de realizar la venta de nuestro negocio puesto que ayuda a situar las ventajas del negocio y destacarlas frente a las carencias. Explicar las ventajas competitivas del negocio o características que lo hacen un negocio único es fundamental para impactar a nuestro cliente o potencial comprador.

Así mismo, el análisis nos ayudará a determinar las debilidades, cosa que nos ayudará a valorar posibles soluciones a esas debilidades y poderlas comentar con nuestro posible comprador. Con el objetivo de ayudarle a emprender o empezar el negocio corrigiendo las debilidades con el apoyo y experiencia del vendedor.

Reconocer las carencias del negocio ante nuestro comprador ayuda a crear empatía, pero si no tenemos claras cuáles son las soluciones a nuestras carencias dicha empatía no se traducirá en interés por la compra. Debemos ponernos en la piel del comprador y saber interpretar qué puede necesitar para corregir nuestras carencias.

B) QUIERO COMPRAR UNA EMPRESA, INVERTIR EN UN NEGOCIO O EMPRENDER

1. Buscando un negocio. ¿Dónde encuentro el negocio o empresa que necesito o me conviene?

A pesar de las dificultades que puede suponer comprar unanegocio y emprender, asumir la dirección de una empresa ha de ser motivo de satisfacción y realización personal. Sin duda esta ha de ser la principal motivación que puede llevarte a emprender un negocio.

Lo primero que nos gustaría indicar es que según las estadísticas hay un tercio de empresarios que entre este año y el 2030 van a jubilarse. Los datos muestran que 6 de cada 10 ventas de empresas o traspaso de negocios son por jubilación del empresario y falta de continuidad familiar.

Para los más aventurados existen multitud de buscadores en internet donde se pueden buscar empresas en venta u oportunidades de negocios. En estos buscadores se pueden encontrar tanto oportunidades para realizar las operaciones entre particulares como contactar con diferentes consultoras que se anuncian ofertando su cartera de clientes.

Entre las consultoras más conocidas últimamente se encuentra Reempresa, que ofrece un servicio gratuito tanto a cedentes como cesionarios para ponerlos en contacto. Sin embargo, como todo lo público, tiene sus inconvenientes como son que los plazos para reuniones y revisión de documentos, etc se eternizan y no se concretan en medidas efectivas.

Por otro lado, hay que tener en cuenta que un servicio público no puede entrar en conflicto con un ciudadano, por lo que nunca realizará una valoración exacta y correcta del precio del negocio en venta. Por eso mismo, la propia Reempresa indica en su guía para ceder un negocio que adquirir una empresa en funcionamiento supone pagar un 60% más que si se iniciase desde cero cuanto en realidad es justamente lo contrario.

En realidad, comprar una empresa en funcionamiento tiene no sólo ventajas económicas si no también temporales:

1. Generamos facturación desde el primer momento, lo que implica ganar tiempo de ejecución y de implantación de modelos y por tanto de penetración en el mercado. Esto supone un beneficio desde el punto de vista del coste de oportunidad.
2. Si pagamos por una cartera de clientes es habitual no pagar más de 3 años de facturación. Por tanto, hablamos de pagar 3 años ante 15-20 años de esfuerzo y sacrificio para conseguir esos clientes.
3. Si hablamos de traspaso de locales comerciales como los de hostelería, normalmente se paga menos por un local ya montado que lo que costaría montar uno nuevo y además tiene la ventaja de disponer de clientela habitual.

Hay una idea muy generalizada respecto a que las empresas que se ponen en venta es por no ser rentables o tener pérdidas, pero eso no es cierto.

La realidad es que el riesgo de iniciar una actividad desde cero es un 70% superior a hacerlo mediante una cesión o traspaso o compra venta de empresa. Cuando se inicia una actividad existe una gran incertidumbre mientras que al reemprender, estamos conociendo los riesgos desde un principio.

La realidad es que sólo un 20% de los negocios, ya sean autónomos, empresas o empresarios solicitan asesoramiento profesional a la hora de vender su empresa por lo que no siempre el precio de venta, los resultados económicos, las incertidumbres que conllevan cualquier negocio, etc. están correctamente revisadas y definidas.

¿Qué estoy buscando en un negocio?

Identificar nuestras necesidades ayudará a encontrar la oportunidad de negocio que más se ajuste a nuestro perfil y, por tanto, con el que consigamos nuestros objetivos.

Debemos definir si nuestros objetivos son económicos para ganar más dinero, personales porque deseamos trabajar para nosotros mismos o desarrollarnos personalmente, si lo hacemos para dedicarnos a nuestra afición, para salir del paro, para invertir ahorros, etc.

Definir este aspecto es fundamental para emprender ya que en un sector desconocido, aumenta el riesgo entre un 30% y un 50% en función del sector en el que invertamos.

¿Con qué recursos económicos dispongo?

Ser realista o realizar una buena planificación previa será fundamental a la hora de iniciar un negocio. Hay que tener en cuenta que pueden aparecer imprevistos y éstos deben estar cubiertos en nuestra planificación económica.

Por tanto, tendremos que definir qué capital podemos invertir, qué capital tendremos ahorrado para posibles incidencias y/o que capital podríamos aportar adicionalmente si fuera necesario y en qué plazos.

Realizar un buen proyecto DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) nos ayudará a plasmar nuestra situación externa e interna y podernos situar.

¿Qué debo analizar para quedarme una empresa?

Aunque dependerá del tipo de empresa y/o sector al que nos dirigimos, vamos a intentar estandarizar un pequeño listado de elementos a tener en cuenta y que deberemos tener muy claros a la hora de hablar con un cedente / vendedor de un negocio o empresa:

• ¿Quién lleva la empresa? Es realmente un negocio que puede ser traspasado o cedido o se trata de un negocio muy dependiente al propietario que desaparecerá cuando el actual propietario marche. Por tanto, un correcto análisis del entorno y la dirección estratégica del negocio será fundamental antes de empezar cualquier trámite adicional.
• Análisis del personal o Recursos Humanos: analizar la antigüedad del personal, la profesionalidad, los riesgos de asumir sus cargas, los liderazgos internos, etc.
• Análisis comercial: revisar si los precios aplicados son correctos, si se asumen muchos riesgos comerciales o los ingresos están diversificados, cómo estamos con respecto a la competencia, etc.
• Revisión contable: el análisis de la documentación contable nos dará un guía mucho más cercana de la realidad económica de la empresa pero cuidado, porque los balances y datos contables pueden alterarse, no ajustarse a la realidad en casos de comercio y/o autónomos en módulos, etc.
• Financiación: analizar cómo cobra y paga la empresa o negocio será fundamental para determinar también nuestras futuras necesidades al comprar la empresa.
• Análisis legal y fiscal: la revisión documental de contratos, impuestos, reglas de tributación, etc. nos ayudará a interpretar el negocio y saber si está siguiendo las reglas de juego.
  • Análisis de los tecnicismos: deberemos conocer en profundidad los tecnicismos del negocio. La situación que puede surgir este inconveniente puede ser en una empresa muy técnica, con altos dotes innovadores o si requiere de algún tipo de titulación concreta como una residencia geriátrica o una farmacia. Deberemos definir nuestros posibles riesgos al requerir de forma ineludible de un técnico con esa titulación si nosotros no disponemos de ella.
• Operaciones y logística: Entender los mecanismos de producción es fundamental para ser capaz de dar instrucciones a nuestros empleados cuando el negocio pase a nuestras manos. Quedarse con un negocio donde los procesos internos no estén claro, estén sujetos a variables o simplemente no los entendamos no sería muy aconsejable.
• Análisis tecnológico: analizar cómo está la página web del negocio y ver qué elementos tiene o cuáles le faltan para estar bien posicionada, o revisar los equipos y maquinarias que hay en la empresa para ver si van a necesitar reparaciones próximamente, etc es importante para minimizar riesgos y/o inversiones futuras en reparaciones y adaptaciones.

Centrarse en lo importante

Cuando negociamos con un vendedor hemos de tener claro que un 90% está pendiente o a la espera de concretar precio. El nerviosismo del vendedor no debe afectarnos y no podemos precipitarnos a la hora de aceptar o no un precio y mucho menos a la hora de firmar un contrato.

En una negociación hay que centrarse en lo importante. Revisar todos los puntos indicados anteriormente adquieren mucha más importancia que el precio en sí mismo. Si entendemos bien el negocio, está bien estructurado, tiene buena rentabilidad y está incluso mejor de lo que inicialmente nos habíamos planteado podría tener una valoración superior a la que inicialmente teníamos pensado. Por el contrario, si las expectativas del negocio que hemos visto no se cumplen ya sea por rentabilidad, por estructura o por riesgos inherentes del propio negocio la valoración que haremos será inferior a la que inicialmente habíamos pensado.

Precipitarse en las negociaciones para la compra de un negocio sólo puede llevarnos al error.

¿Le queda alguna pregunta sobre el traspaso de su negocio?

La Central del Negocio es una consultora especializada en compra venta de empresas y traspaso de negocios. Ayudamos a emprendedores a iniciar negocios con éxito y a empresarios a poder ceder su empresa y darle continuidad con garantías.

Uno de los principales retos de la Franquicia La Central del Negocio es proteger el negocio de barrio y ayudar a que estos negocios tradicionales tengan continuidad empresarial ya que los negocios de barrio proporcionan vida a los barrios y generan beneficios para todos los vecinos.

Si desea traspasar su negocio o quiere vender su empresa no dude en contactar con La Central del Negocio.

Y si estás buscando emprender un negocio o ampliar el que tienes y quieres hacerlo con garantías, no dudes en contactarnos. Estaremos encantados de escuchar tu proyecto y ver si podemos encontrarte el negocio que estás buscando. info@lacentraldelnegocio.com

Daniel Moreno

CEO La Central del Negocio – Asesoría Edac