Evitando errores en la venta de una empresa o traspaso. 5 Claves

Evitando errores en la venta de mi empresa. 5 Claves.

Los últimos años hemos vivido un incremento muy sustancial de operaciones de compra venta de empresas, fusiones y adquisiciones. En concreto, se estima que ha incrementado un 25% con respecto a la década de 2000 a 2010.

Son muchos los motivos que explican este incremento. Uno de ellos es que los empresarios que iniciaron sus actividades por allá los años 70 y 80 han llegado a la edad de jubilación sin disponer de relevo generacional y esto, unido al desgaste de la enorme crisis económica sufrida desde 2007 ha animado a estos empresarios a querer vender su empresa.

Hay otros factores que explican este incremento, como lo es el retorno al crédito y por tanto a la facilidad de financiación.

Con todo, una operación de compra venta de empresa o traspaso de negocio es un trabajo complejo que requiere dejar a un lado los sentimientos y ser objetivo en la valoración del negocio. El proceso de venta probablemente sea la operación más compleja a la que se enfrenta cualquier empresario puesto que se mezclan las ganas de jubilarse con los sentimientos y grandísimo esfuerzo destinado en el crecimiento de la empresa. Si el empresario no es capaz de separar ambos conceptos no logrará maximizar el valor de su empresa a la hora de vender.

 

  1. Realizar una única valoración imparcial

El valor de una empresa ha de ser real, sostenible, asumible económicamente y por tanto ha de basarse en datos objetivos. A la hora de valorar una empresa los deseos o sentimientos deben quedar a un lado puesto que el comprador no va a saber valorar todo el esfuerzo que ha dedicado el empresario.

Ofrecer la empresa a un valor irracional ocasiona que no se produzcan negociaciones reales, que el propio empresario se desgaste emocionalmente y que los Asesores y Consultores que ayudan al empresario a vender la empresa se acaben también desmotivando y abandonando la venta.

La decisión de vender ha de ser meditada con tranquilidad y el empresario debe tomarla tras analizar los motivos reales que impulsan la venta. Iniciar un proceso de venta sin tener claro los máximos y mínimos que se está dispuesto a aceptar así como el tiempo máximo que queremos tener nuestra empresa en venta o el desgaste que queremos asumir sería un enorme error ya nos llevaría a ir cambiando de criterio en la venta de forma continua cosa que no ayudaría ni a los consultores especializados en venta de empresas ni a los posibles compradores, que interpretarían que existe algún motivo oculto que el empresario no quiere decir y que por tanto se les está intentando engañar en algún aspecto de la negociación.

Lo más habitual es que cuando se anuncia la venta de una empresa de forma confidencial aparezcan los primeros posibles candidatos. Cuando esto ocurre el empresario suele interpretar este echo como un error en el precio de venta y por tanto intenta revalorizar su empresa al alza. Si modifica las condiciones una vez tomada la decisión será un error, como explicamos en los siguientes puntos clave que podrán llevar incluso a la rotura total de cualquier proceso de venta.

 

  1. Proceso de negociación

Siguiendo con el punto anterior, cambiar los criterios de negociación en la venta de la empresa creará nerviosismo y por tanto desconfianza lo que por ende llevará a aumentar la percepción de riesgo y por tanto a rebajar sustancialmente el valor de la empresa puesto que empezará a valorar la empresa también de una forma poco objetiva y empezará a introducir valores subjetivos o percepciones. Un comprador debe ver total tranquilidad y transparencia en un proceso de venta.

Si el comprador observa nerviosismo podrá interpretar que es el único candidato para la compra de empresa por lo que automáticamente estará menos dispuesto a pagar y aumentará los tiempos de reacción buscando el desgaste del vendedor. Por tanto, disponer de toda la documentación de antemano bien preparada y organizada así como ser rápido en los envíos de información y documentación garantizan que el comprador no se vea como el único “raro” que ha pedido los documentos sino que la empresa ya los tenía a disposición de otros candidatos que ya lo habían solicitado.

Por otro lado, es fundamental que si existen varios socios en la compañía todo estén informados de este proceso puesto que el comprador querrá saber cuál será su participación futura del negocio, si compra de forma total o parcial, etc. Iniciar un proceso de venta sin tener en cuenta a los socios de la compañía es un error que puede llevar a la rotura de cualquier negociación. Este tipo de operación sólo ocurre en empresas cotizadas, donde el pequeño accionista “ni pincha ni corta”, pero no ocurre en el gran tejido empresarial español como son las Pymes. Si el comprador interpreta que se esconde información a los socios de la empresa interpretará que a él también se le esconden cosas.

 

  1. El secreto de la venta

En un proceso de venta intervienen factores como el análisis económico, fiscal, laboral, jurídico, mercantil, estratégico, etc. por lo que para un empresario, enfrentarse a este proceso de forma “autónoma” es complicada puesto que no va a valorar de forma objetiva las razones que llevan a otro empresario a interesarse por comprar su empresa, a valorar el esfuerzo que pueda hacer en la compra e incluso las razones estratégicas o riesgos que se pueden asumir en la compra de la empresa.

Por tanto, el propio empresario vendedor es difícil que sea objetivo en la valoración que pueda hacer un comprador y le llevará muy probablemente a dilatar los tiempos y por tanto a la típica frase de: “si lleva tanto tiempo en venta y no se vende será por algo”. Esta es la cruda realidad, el comprador ante la falta de información pensará que existe ocultación y lo mismo ocurrirá conforme más tiempo lleve la empresa en venta.

Además, si es directamente el empresario quien dirige esta operación de compra venta lo que acaba ocurriendo es que se acaba perdiendo la confidencialidad del proceso que a su vez hace que tarde o temprano los trabajadores de la empresa acaben conociendo las intenciones del empresario y por tanto acaban desmotivándose ante la inquietud por su futuro laboral, buscando otras alternativas laborales y por tanto dejando la empresa incluso antes de la venta, etc.

El público objetivo al que dirigir la empresa es otra de las claves en la venta de la empresa. Así, una PYME, comercio o sociedad familiar podrá encontrar un comprador probablemente en su entorno más cercano mientras que una PYME con cierto tamaño lo podrá encontrar tanto en ámbito nacional como internacional. Está claro que saber valorar nuestro público será fundamental puesto que un comprador extranjero podrá valorar más la compañía por las barreras de entrada que puede encontrar al iniciar un proyecto empresarial ( el caso del colectivo Chino, que paga por encima del nacional para poder acceder al mercado) mientras que uno local quizá valore mucho más un negocio de cercanía que le lleve a mejorar su condición económica, laboral, etc. Así, en el traspaso de negocio de barrio o proximidad tendremos más posibilidades de encontrar comprador en nuestro entorno.

Por tanto, cada negocio tiene un comprador, sólo hay que saber buscarlo de forma adecuada.

 

  1. Evitar desgaste personal y empresarial

Atender a los compradores, preparar documentaciones, establecer estrategias de venta, etc. es un proceso que lleva su tiempo. Atender estas peticiones puede llevar al empresario a desatender su negocio. Ya explicábamos antes que los primeros candidatos suelen venir enseguida, pero con el tiempo se va diluyendo el interés ante el pensamiento de que la empresa tiene algún problema. Por tanto, con el tiempo el empresario también se va desanimando y se va centrando en la búsqueda de compradores olvidando su principal activo: su empresa.

Por tanto, evitar el desgaste personal con reuniones con candidatos que quizá no tengan un interés real, que obtengan información poco o nada confidencial al tratar directamente con el dueño o que incluso observen cierta desesperación en las negociaciones conllevará por si mismo a un desgaste empresarial de la compañía que inevitablemente hará bajar su valor.

 

  1. Planificación TOTAL

Si valoramos la empresa objetivamente, lo tratamos con profesionales especializados en compra venta de empresas y tenemos claros nuestros objetivos, sólo nos quedará marcarnos un tiempo con el que planificar todo el proceso.

Cuando el comprado observa prisas interpreta que hay necesidad, que se esconde algún tipo de problema, que habrá más riesgos y por tanto que el valor de la empresa no es el ofrecido.

Sin planificación y orden incrementa un 60% la posibilidad de fracaso en un proceso de compra venta de negocio.

Incluso es importante valorar en qué estado financiero dejamos la compañía puesto que prever la financiación de la compra también debe ser un trabajo a realizar. La falta de financiación no debería dilatar un proceso de compra ya que no es sólo responsabilidad del comprador, también lo es del vendedor y sus asesores tener previsto un plan B, C, D y los que hagan falta para agilizar procesos.

Sin duda, la planificación temporal, fiscal y por supuesto financiera es fundamental no sólo para el vendedor, lo es también para el comprador, que debe tener muy claro cuál será el retorno de su negocio, cómo lo financiará, los riesgos que asume, y por supuesto tener los imprevistos calculados. Nuestra misión es establecer esta relación bilateral.

 

Como asesores especializados en compra venta de empresas y traspaso de negocios lo hemos visto casi todo, desde empresarios que no razonan con el precio de venta e imponen un precio de venta de la empresa que no atrae a compradores y por tanto tal y como hemos dicho va desgastando el valor de la empresa hasta empresarios compradores que sin analizar documentación ni valorar objetivamente la empresa han adquirido negocios para después constatar que han cometido un error.

Nuestra misión no sólo es intermediar en un proceso de venta si no también garantizar al vendedor que va a obtener el precio máximo por su negocio al mismo tiempo que garantizamos al comprador que es un precio adecuado por sus características, expectativas, que el valor es asumible y por tanto que obtendrá los resultados ofrecidos en el proceso de negociación, etc. Y todo ello lo hacemos con el compromiso de analizar todos los aspectos clave de una empresa sin valoraciones subjetivas, sin prisas, con la máxima confidencialidad, etc. Nuestro equipo de abogados y economistas analizan todas las operaciones con sumo cariño y cuidado porque si consideramos que si en un proyecto nosotros no invertiríamos tampoco lo harán otros compradores.

Daniel Moreno

CEO La Central del Negocio – Asesoría Edac

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Condiciones servicio Publicación:

Don Daniel Moreno Haro, mayor de edad, en su calidad de Consultor especializado en compra-venta de negocios, con DNI 40994813G, Administrador de LA CENTRAL DEL NEGOCIO, cuyo domicilio profesional es C/ Valencia 482, local, de Barcelona, en adelante denominado LA CENTRAL. La Central Del Negocio es propiedad de Asesoría Edac - Lcdn SL con NIF B64697527 y domicilio social en Barcelona.

Ambas partes, VENDEDOR/CEDENTE/PORPIETARIO (en adelante VENDEDOR) y LA CENTRAL, intervienen, con capacidad legal necesaria y suficiente que se reconocen, suscriben el presente Contrato de Actuación con arreglo a los siguientes 

PACTOS

Primero.-Publicación y Cesión de datos: Para el caso de contratar los servicios de publicación, La Central publicará el negocio, local propiedad descrito en el presente contrato en su página web, siguiendo los datos y parámetros proporcionados por el Vendedor y siguiendo sus instrucciones en todo momento. El precio final de publicación será incorporado por el VENDEDOR en el encargo de valoración del negocio entregado por LA CENTRAL.

En función de la opción de publicación contratada, se informa al VENDEDOR que La Central promocionará el negocio en diferentes portales especializados en compra venta de empresas y traspaso de negocios, alquiler o compra venta por cuenta del cliente y podrá ceder a terceros información de la empresa en venta o negocio en traspaso o local en venta o alquiler por lo que usted autoriza expresamente a La Central a poder divulgar datos del mismo con la finalidad siempre y única de ayudarle a conseguir los objetivos que motivan la propia publicación: venta, traspaso o alquiler.

Así mismo, el VENDEDOR autoriza mediante el presente a que sus datos puedan ser incorporados en sus bases de datos y puedan ser cedidos a terceros que formen parte del mismo grupo empresarial con fines comerciales.

Segundo.-Tiempo. El tiempo de contratación vendrá regulado por su propia elección y será prorrogable por periodos idénticos para el caso de no comunicar decisión en contrario. Por tanto, el presente se realiza con carácter indefinido y hasta la realización de la venta, traspaso o cesión del negocio, alquiler o venta o en su defecto hasta la retirada del anuncio.

Para el caso de querer rescindir el presente sin motivo justificado por anticipado se devengarían los honorarios o compensaciones indicadas en el Pacto Octavo del presente.

Se entenderá por causa justificada de imposibilidad de realizar la cesión, traspaso, venta o alquiler:

1.    Que el propietario del local arrendado no acepte nuevos inquilinos.

2.    Que el ayuntamiento no facilite el cambio de nombre.

3.    Que exista imposibilidad de traspasar o ceder la licencia.

4.    Que por razones urbanísticas deba posponerse el traspaso, venta o alquiler debido a problemas burocráticos, dificultades y/o obras que afecten directamente al negocio,

5.    Por circunstancias familiares extremas que impidan la firma del titular o titulares de la correspondiente licencia y pueda quedar interrumpida la operación, etc.

La Central podrá solicitar justificación de cualquiera de las motivaciones expuestas en el presente.

Tercero.- Modalidades de Contratación y servicios incluidos:


El precio de los servicios indicados podrá ir variando en función de las ofertas publicadas por lo que será objeto directo de contratación a través de sistema directo en web según el momento.

Cuarto.- Obligaciones del Vendedor. El VENDEDOR   se obliga de forma expresa a comunicar la operación de venta, cesión o traspaso y alquiler a LA CENTRAL, debiendo ponerse en contacto con ésta para informar al respecto salvo pacto expreso entre las partes.

La realización de contratos y documentos tanto de compra venta de empresa como cesión o traspaso del negocio, alquiler o venta con otras consultoras no exime al cliente de pagar los honorarios de publicación pactados incluso para el caso de realizar una compra venta de acciones, un subarriendo o una venta parcial o cesión parcial de negocio. Cualquier alteración en la propiedad del negocio o local por cualquier cuestión jurídica o mercantil supondrá la finalización del presente contrato devengando en su caso los honorarios pendientes hasta la finalización del contrato.

Para el caso de contratar el servicio PREMIUM, el VENDEDOR deberá facilitar a LA CENTRAL los datos del COMPRADOR o CESIONARIO para poder llevar a cabo la citada operación y para salvaguardar la propia relación contractual del presente. Así mismo, el VENDEDOR se obliga a informar a su COMPRADOR que sus datos serán proporcionados a LA CENTRAL en salvaguarda del presente contrato.

Quinto.- Compromiso. Corresponderá a LA CENTRAL las labores de realización de los trabajos contratados con total diligencia con la finalidad de poder llevar a buen término la operación de traspaso, venta o alquiler con total garantía para el vendedor o cedente y el comprador o cesionario.

En función de la contratación elegida LA CENTRAL se compromete a mantener informado al VENDEDOR sobre el estado de su anuncio y las estadísticas del mismo para que pueda tomar una decisión más acertada sobre la estrategia a seguir a la hora de vender su negocio.

LA CENTRAL mantendrá, para el caso de contratar el servicio, cualquier anuncio y/o promoción del negocio objeto de traspaso, venta o alquiler hasta que el VENDEDOR comunique su Cesión , traspaso, venta o alquiler definitivo.

Sexto.-Honorarios. La Central no cobrará comisión alguna por la intermediación en el presente contrato al VENDEDOR y remitirá para el caso de contratarse los servicios, los contactos y/o posibles candidatos que surjan directamente para que personalmente puedan negociar ambas partes.

En función del tipo o modalidad de contratación elegida, La Central podrá Asesorar y proporcionar candidatos además de promocionar en diferentes medios el negocio objeto del presente y a gestionar conjuntamente las posibles ofertas de compra que existan sobre el negocio.

La Central podrá devengar honorarios adicionales al COMPRADOR o CESIONARIO por las gestiones de: Realización de contratos, cambios de nombre, cambios de titular de licencia, etc. siempre que este los pida expresamente En ningún caso se cobrará importe adicional al vendedor del negocio más allá de los descritos en el presente siempre salvo pacto expreso entre las partes o que el VENDEDOR contrate otros servicios que ofrece La Central que no son objeto del presente contrato.

No se incluye la tramitación de los cambios de nombre o licencia que en todo caso irían a cargo del comprador o cesionario. Todo ello salva pacto expreso entre las partes que en cualquier caso no exime al cliente de pagar los honorarios indicados en el Pacto Segundo.

Para la prestación del servicio se requerirá el pago de los servicios de forma on-line.

Únicamente el PLAN PREMIUM conlleva unos honorarios adicionales en el momento de realizar la operación de cesión, traspaso, compra venta o alquiler por importe de 1.990€ que serán abonados en el momento de retirar el anuncio o realizarse la operación objeto de publicación.

Honorarios Adicionales:

Le recomendamos que si desea contratar alguno de nuestros Servicios adicionales como Fotografía, Video o Marketing contacte con nuestros asesores para que puedan realizarle un presupuesto a medida. Inicialmente quedan excluidos de la modalidad de contratación directa on-line.

Los Servicios contratados son paquetes estándar y cualquier alteración de los mismos deberá ser objeto de pacto entre las partes de forma previa.

Para el caso de que la cesión, traspaso o compra venta en cualquiera de sus modalidades jurídicas se produjera tras la publicación realizada por LA CENTRAL en las modalidades de contratación Plan Gold y Plan Premium con un precio superior a 80.000€, LA CENTRAL tendrá derecho al cobro de unos honorarios adicionales del 0,7% sobre el valor final de la operación debido al sobrecoste que supone la promoción de este tipo de negocio.

El VENDEDOR cuya publicación se realiza con este importe inicial se obliga expresamente a remitir al retirar el anuncio y/o finalizar la relación comercial con La Central, a remitir el contrato de cesión, traspaso, compra venta o alquiler en cualquier de sus modalidades jurídicas, incluso para el cambio o compra venta de acciones o títulos para salvaguardar la buena fe y que La Central pueda verificar la correspondencia o no de honorarios adicionales.

Séptimo.-Responsabilidades. De no estar expresamente contratado el servicio, La Central no entrará a valorar la veracidad de los datos proporcionados por lo que se exime de toda responsabilidad sobre la documentación aportada a un posible comprador o cesionario, por la veracidad de los datos proporcionados, etc. Se advierte así mismo que para el caso de contratarse el servicio de asesoramiento, al comprador se le advertirá así mismo de este mismo hecho.

El presente contrato se entiende IN PERSONAE por lo que El VENDEDOR asume de forma personal las obligaciones del presente contrato incluso si la forma jurídica objeto de contrato fuera societario.

El Vendedor afirma que los datos incluidos en el presente son ciertos bajo su responsabilidad.

Finalmente, se aconseja al cliente que no rescinda contratos, ni mercantiles ni laborales, hasta la firma del contrato definitivo de Venta, traspaso o cesión, no asumiendo LA CENTRAL responsabilidad alguna por dichos extremos, en ningún caso.

Octavo.- Indemnización por incumplimiento. En caso de incumplimiento de las obligaciones descritas en el presente contrato en base a la modalidad de contratación elegida, EL VENDEDOR se obliga a abonar en concepto de indemnización por daños y perjuicios así como costes asumidos por La Central en concepto de promoción del negocio, uso de web y recursos de la empresa el doble del importe que quedase pendiente de devengo hasta finalización de contrato con un mínimo de 600€.

Así mismo, y de forma adicional, para el caso de la contratación PREMIUM, EL VENDEDOR (cedente) deberá indemnizar a LA CENTRAL con el doble del importe de los honorarios a los que tuviera derecho a percibir LA CENTRAL en base al presente contrato más los intereses que generen como consecuencia de tal incumplimiento como cláusula indemnizatoria por incumplimiento.

Noveno.-Fuero y Legislación aplicable. Con renuncia a cualquier otro foro las partes se someten a la competencia de los Tribunales de Barcelona en todo lo relativo a las discrepancias que pudieran surgir sobre el presente Contrato.

Décimo.- Protección de Datos. De acuerdo con lo establecido en el nuevo Reglamento (UE) 2016/679 de 27 de abril, de protección de datos de carácter personal y la libre circulación de los mismos,  le informamos que en DAC SERVICIOS ADMINISTRACION SL  los datos personales que Ud. nos facilite serán incorporados a nuestros ficheros automatizados con el fin de prestarles el servicio solicitado. Los datos facilitados se conservarán mientras se mantenga la relación comercial o durante los años necesarios para cumplir con las obligaciones legales. Los datos no se cederán a terceros salvo que exista obligación legal para ello. Si lo desea, puede ejercitar los derechos de acceso, rectificación y cancelación y oposición, previstos en la ley, dirigiendo un escrito a DAC SERVICIOS ADMINISTRACION SL con NIFB64697527con domicilio social en Calle Valencia 482 Local, BARCELONA.


En lo especialmente establecido en este Contrato será de aplicación la regulación del arrendamiento de servicios en el Código Civil