Evitando errores en la venta de una empresa o traspaso. 5 Claves

Evitando errores en la venta de mi empresa. 5 Claves.

Los últimos años hemos vivido un incremento muy sustancial de operaciones de compra venta de empresas, fusiones y adquisiciones. En concreto, se estima que ha incrementado un 25% con respecto a la década de 2000 a 2010.

Son muchos los motivos que explican este incremento. Uno de ellos es que los empresarios que iniciaron sus actividades por allá los años 70 y 80 han llegado a la edad de jubilación sin disponer de relevo generacional y esto, unido al desgaste de la enorme crisis económica sufrida desde 2007 ha animado a estos empresarios a querer vender su empresa.

Hay otros factores que explican este incremento, como lo es el retorno al crédito y por tanto a la facilidad de financiación.

Con todo, una operación de compra venta de empresa o traspaso de negocio es un trabajo complejo que requiere dejar a un lado los sentimientos y ser objetivo en la valoración del negocio. El proceso de venta probablemente sea la operación más compleja a la que se enfrenta cualquier empresario puesto que se mezclan las ganas de jubilarse con los sentimientos y grandísimo esfuerzo destinado en el crecimiento de la empresa. Si el empresario no es capaz de separar ambos conceptos no logrará maximizar el valor de su empresa a la hora de vender.

1. Realizar una única valoración imparcial

El valor de una empresa ha de ser real, sostenible, asumible económicamente y por tanto ha de basarse en datos objetivos. A la hora de valorar una empresa los deseos o sentimientos deben quedar a un lado puesto que el comprador no va a saber valorar todo el esfuerzo que ha dedicado el empresario.

Ofrecer la empresa a un valor irracional ocasiona que no se produzcan negociaciones reales, que el propio empresario se desgaste emocionalmente y que los Asesores y Consultores que ayudan al empresario a vender la empresa se acaben también desmotivando y abandonando la venta.

La decisión de vender ha de ser meditada con tranquilidad y el empresario debe tomarla tras analizar los motivos reales que impulsan la venta. Iniciar un proceso de venta sin tener claro los máximos y mínimos que se está dispuesto a aceptar así como el tiempo máximo que queremos tener nuestra empresa en venta o el desgaste que queremos asumir sería un enorme error ya nos llevaría a ir cambiando de criterio en la venta de forma continua cosa que no ayudaría ni a los consultores especializados en venta de empresas ni a los posibles compradores, que interpretarían que existe algún motivo oculto que el empresario no quiere decir y que por tanto se les está intentando engañar en algún aspecto de la negociación.

Lo más habitual es que cuando se anuncia la venta de una empresa de forma confidencial aparezcan los primeros posibles candidatos. Cuando esto ocurre el empresario suele interpretar este echo como un error en el precio de venta y por tanto intenta revalorizar su empresa al alza. Si modifica las condiciones una vez tomada la decisión será un error, como explicamos en los siguientes puntos clave que podrán llevar incluso a la rotura total de cualquier proceso de venta.

2. Proceso de negociación

Siguiendo con el punto anterior, cambiar los criterios de negociación en la venta de la empresa creará nerviosismo y por tanto desconfianza lo que por ende llevará a aumentar la percepción de riesgo y por tanto a rebajar sustancialmente el valor de la empresa puesto que empezará a valorar la empresa también de una forma poco objetiva y empezará a introducir valores subjetivos o percepciones. Un comprador debe ver total tranquilidad y transparencia en un proceso de venta.

Si el comprador observa nerviosismo podrá interpretar que es el único candidato para la compra de empresa por lo que automáticamente estará menos dispuesto a pagar y aumentará los tiempos de reacción buscando el desgaste del vendedor. Por tanto, disponer de toda la documentación de antemano bien preparada y organizada así como ser rápido en los envíos de información y documentación garantizan que el comprador no se vea como el único “raro” que ha pedido los documentos sino que la empresa ya los tenía a disposición de otros candidatos que ya lo habían solicitado.

Por otro lado, es fundamental que si existen varios socios en la compañía todo estén informados de este proceso puesto que el comprador querrá saber cuál será su participación futura del negocio, si compra de forma total o parcial, etc. Iniciar un proceso de venta sin tener en cuenta a los socios de la compañía es un error que puede llevar a la rotura de cualquier negociación. Este tipo de operación sólo ocurre en empresas cotizadas, donde el pequeño accionista “ni pincha ni corta”, pero no ocurre en el gran tejido empresarial español como son las Pymes. Si el comprador interpreta que se esconde información a los socios de la empresa interpretará que a él también se le esconden cosas.

3. El secreto de la venta

En un proceso de venta intervienen factores como el análisis económico, fiscal, laboral, jurídico, mercantil, estratégico, etc. por lo que para un empresario, enfrentarse a este proceso de forma “autónoma” es complicada puesto que no va a valorar de forma objetiva las razones que llevan a otro empresario a interesarse por comprar su empresa, a valorar el esfuerzo que pueda hacer en la compra e incluso las razones estratégicas o riesgos que se pueden asumir en la compra de la empresa.

Por tanto, el propio empresario vendedor es difícil que sea objetivo en la valoración que pueda hacer un comprador y le llevará muy probablemente a dilatar los tiempos y por tanto a la típica frase de: “si lleva tanto tiempo en venta y no se vende será por algo”. Esta es la cruda realidad, el comprador ante la falta de información pensará que existe ocultación y lo mismo ocurrirá conforme más tiempo lleve la empresa en venta.

Además, si es directamente el empresario quien dirige esta operación de compra venta lo que acaba ocurriendo es que se acaba perdiendo la confidencialidad del proceso que a su vez hace que tarde o temprano los trabajadores de la empresa acaben conociendo las intenciones del empresario y por tanto acaban desmotivándose ante la inquietud por su futuro laboral, buscando otras alternativas laborales y por tanto dejando la empresa incluso antes de la venta, etc.

El público objetivo al que dirigir la empresa es otra de las claves en la venta de la empresa. Así, una PYME, comercio o sociedad familiar podrá encontrar un comprador probablemente en su entorno más cercano mientras que una PYME con cierto tamaño lo podrá encontrar tanto en ámbito nacional como internacional. Está claro que saber valorar nuestro público será fundamental puesto que un comprador extranjero podrá valorar más la compañía por las barreras de entrada que puede encontrar al iniciar un proyecto empresarial ( el caso del colectivo Chino, que paga por encima del nacional para poder acceder al mercado) mientras que uno local quizá valore mucho más un negocio de cercanía que le lleve a mejorar su condición económica, laboral, etc. Así, en el traspaso de negocio de barrio o proximidad tendremos más posibilidades de encontrar comprador en nuestro entorno.

Por tanto, cada negocio tiene un comprador, sólo hay que saber buscarlo de forma adecuada.

4. Evitar desgaste personal y empresarial

Atender a los compradores, preparar documentaciones, establecer estrategias de venta, etc. es un proceso que lleva su tiempo. Atender estas peticiones puede llevar al empresario a desatender su negocio. Ya explicábamos antes que los primeros candidatos suelen venir enseguida, pero con el tiempo se va diluyendo el interés ante el pensamiento de que la empresa tiene algún problema. Por tanto, con el tiempo el empresario también se va desanimando y se va centrando en la búsqueda de compradores olvidando su principal activo: su empresa.

Por tanto, evitar el desgaste personal con reuniones con candidatos que quizá no tengan un interés real, que obtengan información poco o nada confidencial al tratar directamente con el dueño o que incluso observen cierta desesperación en las negociaciones conllevará por si mismo a un desgaste empresarial de la compañía que inevitablemente hará bajar su valor.

5. Planificación TOTAL

Si valoramos la empresa objetivamente, lo tratamos con profesionales especializados en compra venta de empresas y tenemos claros nuestros objetivos, sólo nos quedará marcarnos un tiempo con el que planificar todo el proceso.

Cuando el comprado observa prisas interpreta que hay necesidad, que se esconde algún tipo de problema, que habrá más riesgos y por tanto que el valor de la empresa no es el ofrecido.

Sin planificación y orden incrementa un 60% la posibilidad de fracaso en un proceso de compra venta de negocio.

Incluso es importante valorar en qué estado financiero dejamos la compañía puesto que prever la financiación de la compra también debe ser un trabajo a realizar. La falta de financiación no debería dilatar un proceso de compra ya que no es sólo responsabilidad del comprador, también lo es del vendedor y sus asesores tener previsto un plan B, C, D y los que hagan falta para agilizar procesos.

Sin duda, la planificación temporal, fiscal y por supuesto financiera es fundamental no sólo para el vendedor, lo es también para el comprador, que debe tener muy claro cuál será el retorno de su negocio, cómo lo financiará, los riesgos que asume, y por supuesto tener los imprevistos calculados. Nuestra misión es establecer esta relación bilateral.

Como asesores especializados en compra venta de empresas y traspaso de negocios lo hemos visto casi todo, desde empresarios que no razonan con el precio de venta e imponen un precio de venta de la empresa que no atrae a compradores y por tanto tal y como hemos dicho va desgastando el valor de la empresa hasta empresarios compradores que sin analizar documentación ni valorar objetivamente la empresa han adquirido negocios para después constatar que han cometido un error.

Nuestra misión no sólo es intermediar en un proceso de venta si no también garantizar al vendedor que va a obtener el precio máximo por su negocio al mismo tiempo que garantizamos al comprador que es un precio adecuado por sus características, expectativas, que el valor es asumible y por tanto que obtendrá los resultados ofrecidos en el proceso de negociación, etc. Y todo ello lo hacemos con el compromiso de analizar todos los aspectos clave de una empresa sin valoraciones subjetivas, sin prisas, con la máxima confidencialidad, etc. Nuestro equipo de abogados y economistas analizan todas las operaciones con sumo cariño y cuidado porque si consideramos que si en un proyecto nosotros no invertiríamos tampoco lo harán otros compradores.

Daniel Moreno

CEO La Central del Negocio – Asesoría Edac